Teknik Closing Jitu Raih Target Penjualan Tinggi ala Coach Gregorius

Pendekatan coaching dan orientasi pada solusi (solution-oriented selling) menjadi kunci utama dalam meningkatkan keberhasilan transaksi penjualan (closing) tanpa memberikan kesan memaksa kepada konsumen.

Sales & Marketing Coach, Gregorius Chandra, menjelaskan bahwa anggapan bahwa seorang tenaga penjual (sales) harus selalu pandai berbicara merupakan salah kaprah. Pendekatan coaching dalam penjualan justru bertumpu pada dua kompetensi dasar, yaitu kemampuan mendengar secara efektif (effective listening) dan keterampilan mengajukan pertanyaan yang tepat (powerful question).

"Jualan justru bukan pintar bicara, melainkan pintar mendengar untuk mengerti akar masalah, lalu memperdalam lagi dengan bertanya. Di situlah modul saya sebut 'solution-oriented selling', yaitu memberikan solusi bagi masalah konsumen," ujar Gregorius Chandra dalam tayangan Selamat Pagi Indonesia Metro TV, Selasa, 15 September 2026.

Gregorius menekankan pentingnya perubahan sudut pandang (mindset) tenaga penjual. Menurutnya, proses penjualan tidak boleh berfokus pada keinginan penjual untuk menawarkan produk semata, melainkan harus berorientasi pada pemenuhan kebutuhan dan penyelesaian masalah yang dihadapi oleh konsumen.
 

Selain itu, ia mengingatkan para tenaga penjual agar tidak takut menghadapi penolakan maupun keberatan (objection) dari calon pembeli. Keberatan konsumen justru merupakan pertanda baik karena menandakan adanya masalah nyata yang dapat diselesaikan melalui produk atau jasa yang relevan.

"Keberatan adalah kabar terbaik. Kalau orang punya keberatan, berarti dia merasa ada masalah. Yang paling susah jualan itu bukan ketika ada keberatan, melainkan kalau tidak ada keberatan," tegasnya.

Bagi manajemen perusahaan, Gregorius menyarankan agar pimpinan tidak hanya memberikan target berupa angka penutup, melainkan juga mengukur dan membimbing proses aktivitas harian harian tim penjualan. Keterampilan menjual ini dinilai sebagai keahlian bertahan hidup (surviving skill) penting yang dapat membuka peluang kerja baru serta mencetak wirausahawan mandiri.